这本书是40年的销售经验的汇总。真实且具有可操作性。
销售分为狭义上的销售和广义上的销售。
广义上的销售包括一次面试（自我价值的销售），一个电影推荐（自我品味的销售）等等。每个人都会面临销售。狭义上的销售是每个企业不可或缺的。
分四方面来记录：
第一个阶段：做好准备
1.心态上的准备。准备好克服各种困难，有一种百折不挠的心理准备。
要做好这方面的准备，最好的工具就是幽默。幽默感在销售的过程中还能促成成交。让人乐在其中。
2.明确销售的目的：给客户提供帮助，能给客户带来什么好处。
目的的核心是在客户身上。而不是在自己身上，比如我要从他身上赚多少佣金。站在客户的角度去切实提供帮助，像那句老话：我要的是墙上那个洞，而不是电钻。
3.两个时间节点。周一和周五。
周一为这一周定下基调。所以周一的早上要充分的利用好，可以制定相关的客户拜访计划或者约见计划并实施。周五的工作会很大程度上决定下个星期的工作成果。经过一周的努力，下周很有可能会有一些客户会签单。再次给一些潜在客户重复确认下周的约见时间。
第二个阶段：初次拜访
客户的场合会有很多种，这里介绍三种
1.酒会交流酒会交流包含很多场合，比如联谊。可在短时间内让你认识到相关行业的很多人。
自我介绍控制在30秒，并提供最有价值的信息。
首先，简单介绍你是谁，你代表哪家公司，业务范围是什么。
其次，提出有效问题来动员客户参与交流。如果对方对你有意，最后你的结束语应该约定好，下次见面的时间或者是否直接进行合作。。
2.客户引荐。老客户引荐新客户。
3.亲自上门。
第三阶段：演示产品。
这个阶段表明潜在客户对你的产品已经有很大的兴趣。就是巩固这份兴趣。
1.多准备加深客户印象的证据，比如成功客户的现身说法、感谢信、提供的大客户公司效果展示、媒体报道、同类竞争产品的对比。。
演示过程中应以个人经验为主。因为基本可查的到的数据客户在之前也应该自行有个了解了。
演示中针对客户的个性化反馈要做好笔记。
2.动员客户参与演示。尝试样品。
心理学研究显示，触摸可以增强人的归属感。所以宜家，让人随便触摸它的商品。
3.回答客户的问题，不要用封闭式的是或否来进行回答，而要用开放式的反问来进行回答，引导对方立即行动，还可以抛出是否购买的疑问给客户，促成成交。。
客户对产品相关的疑问其实是一种购买信号。
第四阶段：化拒绝为成交
1.确认拒绝是真实的拒绝还是托词而已。
拒绝是真的：多次反复重复的拒绝
应对措施：态度上认同他的拒绝。合理的反问拒绝原因。
2.拒绝是托词，那就要反问出真实的拒绝原因。用问句的形式，给出可能解决问题的办法，征询对方的意见。。
3.不是每一次拒绝都能被化解，但是我们要竭尽全力的去化解拒绝。
（完）
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